新・PASONAの法則をかんたん解説!
人を動かす伝え方とは?
ランディングページ(LP)で意図した結果を出すためには、効果的な伝え方が不可欠です。この記事では、新・PASONAの法則について分かりやすく解説し、ランディングページなどを制作する際の効果的なポイントをシェアします。
「ランディングページを作成したいけど、どんな構成にすればいいのだろう」「人を動かす伝え方なんてあるの?」と思っている方、必見です!
1. PASONAの法則とは?
「PASONAの法則」とは、消費者の購買意欲を高めるマーケティングの法則を指します。
経営コンサルタントの神田昌典氏により提唱されたもので、主に「BtoC(消費者向け)」のセールスに有効です。1999年に提唱した「PASONAの法則」では、消費者にネガティブな印象を与えてしまう危険性が考えられ、新たに「新・PASONAの法則」が提唱されました。
では「新・PASONAの法則」とは、一体どのようなものなのか、以下で詳しく見ていきましょう。
2. 新・PASONAの法則とは?
「新・PASONAの法則」とは、どのようなもので、どのように使えばよいのでしょうか?
まずは「新・PASONAの法則」が、どのようなものか見ていきましょう。
新・PASONAの法則はどんなもの?
「新・PASONAの法則」は、以下6つの項目に分けられています。
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・ P:Problem(問題)
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・ A:Affinity(親近感)
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・ S:Solution(解決策)
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・ O:Offer(提案)
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・ N:Narrowing Down(絞り込み)
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・ A:Action(行動)
「問題提起→共感→解決策を提示→具体的な商品やサービスを提案して限定性をアピール→行動を促す」という流れです。
実際のランディングページ(LP)等を見てみると、ほとんどがこの法則に沿って作成されているのが分かります。大まかな構成と意図を理解しておくことで、コンテンツ作成やリサーチ分析やの理解が深まります。
新・PASONAの法則を使った例
では、実際に「新・PASONAの法則」を使った例をご紹介します。どのような流れで話題を進めていくのか、確認してみましょう!
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・ P:Problem(問題)
「新・PASONAの法則ってどういうもの?」「どのように使ったら良いの?」といった疑問を持っていませんか?
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・ A:Affinity(親近感)
「新・PASONAの法則」は、セールスするときの重要な考え方だと知ってはいるものの、どのように使ったらよいのかわからない、使い方が合っているのかわからないという人は多いのではないでしょうか。筆者も「ランディングページ(LP)を作って」と言われたとき、PASONAの法則を知っていたものの、どのように使ってよいのかわからず、右往左往しました。
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・ S:Solution(解決策)
そんなあなたのために「新・PASONAの法則」とは何か、その使い方についてもご紹介します。
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・ O:Offer(提案)
さらに、この記事では例文もご紹介します。参考にすることでランディングページ(LP)をサクサク作ることができますよ。
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・ N:Narrowing Down(絞り込み)
また、あなたが作成したランディングページ(LP)の添削も実施中!100名様限定なので、お早めに。
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・ A:Action(行動)
ランディングページ(LP)の添削はこちらから。今すぐ作成して、より効果的なランディングページ(LP)を作りましょう!
*上記は例です。本記事ではランディングページ(LP)の添削は実施しておりません。
3. 新旧PASONAの法則の違い
ここまでで「新・PASONAの法則」についてご紹介してきましたが、「新・PASONAの法則」と「旧・PASONAの法則」では、何が違うのでしょうか?
大きな違いは「A」と「S・O」の部分にあります。
違いを詳しく知るために、まずは「旧・PASONAの法則」について見ていきましょう!
旧・PASONAの法則とは?
「旧・PASONAの法則」は、以下のように5つに分割して考えられています。
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・ P:Problem(問題)
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・ A:Agitation(煽り)
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・ SO:Solution(解決策)
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・ N:Narrowing Down(絞り込み)
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・ A:Action(行動)
「問題提起→不安や痛みを煽る→解決策を提示して限定性をアピール→行動を促す」という流れです。
PASONAの法則は、人間の行動心理に基づき、消費行動を促す画期的な法則として広まりましたが、前述したように「旧・PASONAの法則」は、消費者にネガティブな印象を与えてしまうと考えられました。
なぜなら、「旧・PASONAの法則」では、「Affinity(親近感)」の部分が、「Agitation(煽り)」になっていたからです。
「旧・PASONAの法則」の法則の「Agitation(煽り)」を文章にすると、以下のようになります。
"「PASONAの法則」は、セールスをする際に重要な考え方であることは知っているものの、具体的にどのようなものなのかわからないという人は多いかもしれません。きちんと理解して、実際に使うことができなけば、ただ物やサービスを売りつけるだけになってしまい、セールスがうまくいかない未来が待っています。 "
この文章からわかるように、「旧・PASONAの法則」では、「消費者にネガティブな印象を与える」と考えられた結果、「新・PASONAの法則」が誕生しました。
不安の煽りは「損をしたくない」という人間心理に効果的ですが、消費者に不快な思いをさせたり、信頼関係を損ねたりする可能性があるとされました。
そこで「Agitation(煽り)」を「Affinity(親近感)」という考え方に変え、後に提示する「解決策」が聞き入れやすくなりました。
さらに、「旧・PASONAの法則」では、「S・O」は「Solution(解決策)」でまとめられていましたが、「新・PASONAの法則」では、「Solution(解決策)」と「Offer(提案)」に分けることで、具体的な商品やサービスを提供し、成約に繋がりやすい構造となりました。
4.事例:PASONAの法則に沿った構成のランディングページ
シンギでは、実際に「新・PASONAの法則」を使ってランディングページ(LP)を作成しています。ランディングページ(LP)を作成する際の参考にしてみてください。
(シンギ制作のLP) https://sng.co.jp/download/20221227_011_facebook_banner_manual/
5. PASONAの法則はランディングページ以外でも応用できます
「PASONAの法則」は、ランディングページ(LP)で多く使われているイメージがありますが、根本は「消費者の購買行動を促進するための考え方」であるため、ランディングページ(LP)以外でも、以下のような場面で使うことができます。
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・ 営業トーク
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・ DM
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・ セールスレター
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・ テレビショッピングの構成
「PASONAの法則」を理解し、使えるようになることで、さまざまなセールスを効果的に行うことができるでしょう。
6. まとめ
PASONAの法則は、ユーザーへ伝える情報の「順番」を効果的に利用し、訴求力を高めるための優れた手法です。
ただし、あくまでも伝える手段の一つのため、場合によっては少しずつ表現や順番を変えるなど、適宜使い分けていきましょう!
シンギでは、LPの制作・運用・データ分析はもちろん、LPへの流入を促すための広告制作も行っています。知識、経験豊富なプロ集団が、みなさまのお悩みを解決します。ぜひ、お気軽にご相談ください。
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