新・PASONAの法則とは？Webで人を動かすコピーライティング術【例文付き】

2023.07.03

「うちのWebサイト、どうも反応が悪い…」とお悩みではありませんか？もしかしたら、情報が一方通行になっていて、お客様の心に響いていないのかもしれません。そんな時に役立つのが、人を動かすための普遍的なフレームワーク「PASONAの法則」です。この記事では、Webマーケティング担当者なら知っておくべき「新・PASONAの法則」をわかりやすく解説します。Webサイトやランディングページ(LP)改善のヒントとして、ぜひご活用ください。「PASONAの法則って、名前は聞いたことあるけど、具体的にどう使えばいいの？」「Webサイトのどこに取り入れたら効果的なんだろう？」そんな疑問をお持ちのWeb担当者の方、必見です！

1. PASONAの法則とは？

「PASONAの法則」とは、お客様の心理に寄り添い、共感を生み、行動を促すための強力なコピーライティングフレームワークです。経営コンサルタントの神田昌典氏によって提唱され、特にBtoCビジネスにおいて、その効果を発揮します。提唱当初のPASONAの法則から、顧客視点をより重視した「新・PASONAの法則」へと進化を遂げました。現代のWebマーケティングにおいて重要な「新・PASONAの法則」について、詳しく見ていきましょう。

2. 新・PASONAの法則とは？

「新・PASONAの法則」は、どのような要素で構成され、どのように活用すれば効果的なのでしょうか？　各要素と具体的な活用方法を解説します。

新・PASONAの法則の構成要素

「新・PASONAの法則」は、以下の6つの要素で構成されています。

P：Problem（問題提起）
A：Affinity（親近感）
S：Solution（解決策の提示）
O：Offer（提案）
N：Narrowing Down（限定性の訴求）
A：Action（行動喚起）

問題を提起し、共感を得て、解決策を示し、具体的な提案で限定性を強調し、行動を促す。この流れに沿って情報を伝えることで、お客様の心理的なハードルを下げ、スムーズな行動を促します。多くのランディングページ(LP)はこの流れに沿って構成されており、理解を深めることでコンテンツ作成や分析に役立ちます。

新・PASONAの法則を使った例

「新・PASONAの法則」を実際にどのように活用するのか、具体的な例を見てみましょう。ここでは、PASONAの法則例文として、Webサイトへの活用例をご紹介します。

P：Problem（問題）「PASONAの法則って聞いたことはあるけど、どうWebサイトに活用すればいいかわからない…」そんなお悩みはありませんか？
A：Affinity（親近感）PASONAの法則の重要性は理解していても、実際にWebサイトやLPに落とし込むのが難しいと感じる方は多いのではないでしょうか。私も以前は、どこから手を付ければ良いのかわからず苦労しました。
S：Solution（解決策）ご安心ください！この記事では、「新・PASONAの法則」の具体的な活用方法をステップごとに解説します。
O：Offer（提案）さらに、すぐに使えるチェックリストをご用意しました。これを使えば、Webサイトの改善点を効率的に見つけられます。
N：Narrowing Down（絞り込み）今回のチェックリストは、**期間限定**で無料公開！今すぐダウンロードして、Webサイト改善を加速させましょう。
A：Action（行動）チェックリストのダウンロードはこちらから！効果的なWebサイト改善で、ビジネスを加速させましょう。

＊上記は例です。本記事でチェックリストの配布は行っておりません。

3. 新旧PASONAの法則の違い

「新・PASONAの法則」と、以前の「PASONAの法則」には、どのような違いがあるのでしょうか？主な違いは、「A（親近感/煽り）」と「S・O（解決策/解決策と提案）」の部分にあります。それぞれの法則を詳しく見ていきましょう。

旧・PASONAの法則とは？

「旧・PASONAの法則」は、以下の5つの要素で構成されていました。

P：Problem（問題提起）
A：Agitation（煽り）
SO：Solution（解決策）
N：Narrowing Down（絞り込み）
A：Action（行動喚起）

この法則は、「問題を提起し、不安を煽り、解決策を示し、限定性を強調し、行動を促す」という流れでした。旧来のPASONAの法則は、人間の心理に訴えかける効果的な手法として広く用いられましたが、過度な煽りはお客様に不快感を与え、信頼関係を損なう可能性があるという懸念が生じました。「旧・PASONAの法則」では、「Affinity（親近感）」の部分が「Agitation（煽り）」となっていたため、お客様の不安を必要以上に煽る可能性がありました。例えば、「旧・PASONAの法則」における「煽り」の例として、以下のような表現が考えられます。「PASONAの法則を知っていても、Webサイトに活用できなければ、競合に後れを取り、売上は下がる一方です。このままでは、あなたのビジネスに未来はありません！」このような表現は、お客様に強い危機感を与える一方で、不信感を抱かせる可能性もあります。そこで、「Agitation（煽り）」を「Affinity（親近感）」に置き換えることで、よりお客様に寄り添い、共感を得ることを重視した「新・PASONAの法則」が生まれました。また、「旧・PASONAの法則」では、「Solution（解決策）」と「Offer（提案）」が一体化していましたが、「新・PASONAの法則」では、それぞれを独立させることで、より具体的な商品やサービスを提案し、成約に繋がりやすい構成を実現しました。

4.事例：PASONAの法則に沿った構成

PASONAの法則は、Webサイト全体はもちろん、個別のコンテンツにも活用できます。例えば、以下のような構成でブログ記事を作成することも可能です。

P：Problem（問題提起）…「Webサイトからの集客が伸び悩んでいる」
A：Affinity（親近感）…「同じような悩みを抱えるWeb担当者は多いです」
S：Solution（解決策の提示）…「Webサイトの課題を可視化し、改善策を実行することで集客を増やせます」
O：Offer（提案）…「弊社の無料Webサイト診断では、課題を明確にし、具体的な改善策をご提案します」
N：Narrowing Down（限定性の訴求）…「無料診断は毎月5社限定です」
A：Action（行動喚起）…「無料診断はこちらからお申込みください」

このように、ブログ記事にPASONAの法則を組み込むことで、読者の共感を呼び、自然な流れで行動を促すことができます。

5. PASONAの法則はランディングページ以外でも応用できます

「PASONAの法則」はLPでよく用いられますが、お客様の購買心理に基づいたフレームワークであるため、様々な場面で応用可能です。

Webサイトのトップページ
メールマガジン
営業資料
プレゼンテーション
動画コンテンツ

PASONAの法則を理解し、使いこなすことで、あらゆるコミュニケーションをより効果的に行うことができるでしょう。

6. まとめ

PASONAの法則は、お客様に響く情報伝達の「順番」を体系化した、非常に有効なフレームワークです。ただし、状況に応じて要素の順番や表現を調整することが重要です。お客様の反応を分析しながら、最適なPASONAの法則の使い方を見つけていきましょう。シンギでは、Webサイトの戦略立案から制作、運用、データ分析まで、トータルでサポートいたします。集客に繋がるWebサイト制作をご希望の方や、現状のWebサイトの改善にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

ご相談・お見積り・ご質問等ございましたら、お気軽にお問い合わせください。